Lo que se busca en los negocios es encontrar consistentemente ideas rentables nuevas.
Ya analizamos la generación de ideas y posterior validación en el mercado. Esto es equivalente a encontrar soluciones y luego ir a buscar donde está este problema que puedo solucionar.
¿Qué tal si existiera el camino inverso? Es decir: Encuentro un problema importante real, tengo la solución,…y además ¡alguien pagaría por esa solución!!!
Hemos analizado antes las ideas desde varias perspectivas (ver abajo los accesos a esos artículos).
En particular vimos como innovar y como generar ideas geniales. Sin duda un camino laborioso, golpearse la cabeza contra la pared tratando de llegar a ideas nosotros mismos, en nuestra cabeza.
No quiero decir que lo que les presento aquí hoy es algo fácil, pero el concepto seduce ya que reduce la incertidumbre.
Si quieres hacer un producto o servicio que será comprado, tienes que tener un problema que se solucione con esto y un mercado interesado en pagar por tener ese problema solucionado.
Hay dos formas para atacar esto:
1. Encontrar el problema hipotético y luego encontrar el mercado al cual aplica y tratar de validarlo.
2. Encontrar un mercado y descubrir cuál problema quieren resolver ellos.
La «Extracción de Ideas» es el proceso relacionado con el punto (2). Es el proceso por el cual se identifica un mercado y se extrae a continuación una idea que se convierte en una idea de negocio que usarás. Concretamente, se extrae una idea de un propietario de negocio. El término fue acuñado por Dane Maxwell en The Foundation.
Lo brillante de esto es que ya identificaste a los compradores y tu apareces con la solución, ya que fue elaborado por el propio mercado. Si encuentras varias personas que te describen el mismo problema, bingo! Y además ahí mismo tendrás un conjunto de potenciales compradores.
No es un proceso más fácil o accesible que otros, pero requiere otro conjunto de habilidades que entra en sintonía con algunas personas.
La gran diferencia es que para los emprendedores muestra que hay un proceso para llegar a ideas de negocios que SI funcionan
La extracción de ideas te permite encontrar problemas, no soluciones. Antes de continuar quiero diferenciarlo de algo que hace mucha gente, es de hecho lo más común, mucha gente intenta formar un negocio desde el camino inverso, con el punto (1): «Esta es mi idea, déjenme buscar alguien que esté interesado».
¿Cómo se hace la Extracción de Ideas?
Esto se trata de comunicarse con empresas y conocer cuáles son los mayores desafíos con que se están enfrentando. La solución a estos retos es la idea alrededor de la cual se puede construir un negocio.
Son 4 pasos:
- Identificar y elegir una industria, o un vertical, o un mercado.
- Enviar una comunicación a unas 20 o más empresas de esa industria elegida (recomendación: que sean emails personalizados).
- Esperar respuestas e interactuar.
- Entrevistas (preferentemente telefónicas).
Cada uno de estos pasos es importante y lleva algún tiempo. El objetivo final es encontrar al menos tres personas que tengan el mismo problema doloroso que les moleste y necesite ser resuelto. Esto culmina en el punto (4) que es la extracción de idea en sí misma, todo lo otro es preparación. En (4) hay una parte sistemática (hay un cuestionario concreto) y está fuertemente determinado por las habilidades que tengas para obtener respuestas (rapport, preguntas abiertas, escucha activa).
Esos son los pasos para la Extracción de Ideas, luego por supuesto viene la siguiente fase, donde debes realizar pre-ventas (los candidatos relevantes resultantes de este proceso te darán dinero para construir un prototipo de la solución y finalmente serán tus compradores del producto o servicio). Una vez que hayas identificado las tres personas del párrafo anterior, seguramente podrás alcanzar de manera mucho más directa a los que sufren ese problema en innumerables empresas de esa misma industria.
Este proceso, como todo proceso, requiere disciplina para ejecutarlo. Debes convertirlo en un hábito. Por ejemplo, debes proponerte todos los días tomarte 1 hora para hacer llamadas, todos los días tomarte media hora para enviar emails, una vez cada dos semanas tomarte 2 horas para identificar una industria, etc. Poner estas actividades en el calendario y respetarlas. Medir, registrar, grabar llamadas y luego escucharlas para aprender y mejorar. Aprender, aprender, aprender!
1. Identificar y elegir una industria
a. Listar unas 20 o 30 industrias. Hay varias formas de hacer esto y varias fuentes de información. Recomendable ir a sitios gubernamentales o cámaras de comercio local, con abundante información estadística. Estas pueden ser: inmobiliarias, constructoras, abogados, escribanos, cortadores de cesped, quiroprácticos, terapias físicas, personal trainers, instructores de yoga, diseñadores gráficos, etc. etc.
b. Se prefieren las industrias lucrativas,
c. Que puedan ser contactadas por teléfono, email o alguna red social,
d. Que se pueda poner al teléfono a la persona con dolor / problema,
e. El negocio actualmente paga por servicios de algún tipo, o producto, o software, o lo que sea que en particular tú podrías ofrecer.
f. Ordenar la lista por facturación anual (idealmente por ganancias, ya que ingresos no implica ganancias),
g. Tachar las que no tengan al menos 2000 negocios,
h. Tachar los que estén fuertemente relacionados con tu industria, por ejemplo si ofrecerás software probablemente en tu industria no compren software (o tal vez si, si es algo específico o de nicho)
i. Resaltar aquellas que estén en crecimiento. Un buen indicador podría ser si están reclutando empleados, algo que puede investigarse fácilmente,
j. Resaltar aquellas que piensas que tienen un problema y puedes dar solución a ese problema, de una manera rentable
k. Ordenar ahora por las que hayan sido más resaltadas (con varios «*», por ejemplo, o colores)
2. Enviar emails a 25 empresas de esa industria elegida
a. Una buena regla puede ser unos 20 emails por día,
b. Simple y sencillo email, corto, unas 5 oraciones máximo,
c. Siempre dirígete a la persona directamente por su nombre, debe sentirse como un diálogo personal.
d. Que sea sencillo de responder, solo incluye UNA pregunta.
e. Ajusta tu email a medida que aprendes más sobre tu mercado para mejorar las tasas de apertura y respuesta. Prueba, ajusta, repite.
3. Esperar respuestas
Cuando alguien responde con un problema, ahora es el momento de tener una conversación. Preguntar cómo lo están resolviendo, construye rapport, construye una relación.
Envía unos emails de ida y vuelta en una conversación como esta, luego pidele una llamada telefónica para entender mejor.
4. Llamar
a. Primero, construir rapport: Pregúntale cómo le va, cómo está yendo el día, etc.
b. Después de unos minutos de interés genuino en la otra persona, debes conectar compartiendo algo de información tuya y cuál es el objetivo de la llamada.
c. Preguntas: no son un interrogatorio sino más bien ideas de cómo ser curioso y mostrar interés en la industria y los problemas que se presentan. Van algunos ejemplos iniciales y otros más avanzados:
¿Cuándo empezaron en este negocio?
¿Qué exactamente haces tú, en este negocio?
Cuéntame cómo es un día de actividad normal, cómo son el primer par de horas en la mañana, cuáles son las primeras cosas que se hacen en el día.
¿Cuáles actividades son necesarias pero no las disfrutas tanto?
¿Cuáles fueron los desafíos más importantes en la última semana?
¿Para qué usas Excel en tu negocio?
¿Qué te gustaría hacer con tu teléfono móvil, pero no puedes?
…puedes parafrasear como táctica de escucha activa y sobre todo, haz la pregunta y deja de hablar!! El objetivo es escuchar!!
Cuando hayas terminado de hacer las preguntas, comenta que estarás en contacto para una siguiente llamada. Dile que vas a hablar con más propietarios de negocios en la industria y si el problema que ustedes dos analizaron es común y doloroso, podrás ponerte en contacto con él para compartir la forma en que puede llegar a ser un miembro fundador y ayudar a construir la solución. Esto prepará el terreno para la pre-venta… hazlo!!
Tal vez fue un artículo más largo de lo usual. Querrás leerlo nuevamente.
Quise cubrir todos los aspectos en un solo lugar, aunque sin dudas se puede profundizar más en cada parte de esto.
¡Si quieres un ejemplo de email para enviar, no tienes más que contactarme!! Lo mismo con una llamada típica y el tipo de preguntas que hay que hacer.
[Guía gratuita: 16 formas de contar una historia para difundir tus ideas]
Más para leer sobre ideas de negocios:
Ideas y oportunidades de negocio
¿Te parece interesante este método y aplicable a tu actividad?
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